Vielleicht haben Sie bei einem Einkauf mal erlebt, wie der Verkäufer über das gewünschte Produkt spricht und spricht und kein Ende findet. Irgendwie beschleicht Sie das Gefühl, dass das alles nett ist, nur Sie verstehen eins nicht:
Was habe ich jetzt konkret davon?
Was bringt es mir?
Jeden Menschen, der kauft, interessiert schlussendlich eins: Was habe ich davon? Und viele Verkäufer tun sich schwer damit dies auf den Punkt zu bringen und dies gut zu formulieren. Es wird viel zu viel von Produktmerkmalen und viel zu wenig vom Kundennutzen gesprochen. Oftmals finden Sie das in langatmigen Verkaufspräsentationen: Wir sind seit 25 Jahren auf dem Markt und wir haben einen Umsatz von 23 Mio. €. Unser Geschäftsführer führt dieses Unternehmen in der zweiten Generation und wir haben enorme Anstrengungen unternommen um technische Fortschritte zu verwirklichen…gähn…
Was ist ein Produktmerkmal?
Nehmen wir ein Fahrrad. Produktmerkmale beim Fahrrad sind: 10- Gang Schaltung, Aluminiumrahmen, schlauchlose Reifen…
Was bedeutet das für den Kunden, der sich für dieses Fahrrad interessiert? Und damit sind wir beim Kundennutzen. Der Nutzen eines Aluminium- Rahmen ist z. B.: Weniger Gewicht und dadurch weniger Kraftanstrengung und mehr Freude beim fahren.
Und jetzt geht es als Verkäufer darum, dem Kunden nicht Merkmale aufzuzählen, sondern diese Merkmale mit Nutzen zu verknüpfen.
Tipp: Verwenden Sie dazu Brückenformulierungen, die es Ihnen ermöglichen Produktmerkmale mit Kundennutzen zu verbinden und dadurch mehr Aufmerksamkeit zu erzielen.
Sprachmuster sind z. B.:
…das bringt Ihnen…
…das bedeutet für Sie…
…das führt dazu…
Beispiel: Dieses Fahrrad hat einen Aluminium Rahmen, das bedeutet für Sie eine enorme Gewichtsersparnis und das führt dazu, das Sie auf längeren Touren Kraft sparen und viel längere Touren fahren können und mehr Spaß haben.
Nutzen Sie Sprachmuster, um Ihrem Kunden Nutzen aufzuzeigen. Diese Sprachmuster führen dazu, dass Ihr Kunde viel besser versteht, was er davon hat, wenn er bei Ihnen kauft. Und für Sie bedeutet das, dass Sie Ihre Redekreativität erhöhen und dadurch in Ihrer Kommunikation wesentlich flexibler werden und mehr verkaufen.
Viel Spaß damit und
Herzliche Grüße
Ihr Andreas Breyer
Verkaufen hat System
Ihr Spezialist für den Auf- und Ausbau von Vertriebseinheiten
3 Stufen zum Erfolg:
Die Treffsicherheit in der Auswahl von (Telefon) Verkäufern erhöhen
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