Fachkräftemangel: Wie IT-Systemhäuser ihre Vertriebsmitarbeiter finden, binden und weiterentwickeln

Die evolutionplan GmbH empfiehlt eine zweigleisige Recruiting-Strategie in Verbindung mit einer kontinuierlichen Weiterentwicklung von IT-Vertrieblern zu IT-Lösungsverkäufern

Fachkräftemangel: Wie IT-Systemhäuser ihre Vertriebsmitarbeiter finden, binden und weiterentwickeln

Oliver Wegner,Geschäftsführer der evolutionplan GmbH

München, im Dezember 2012. Der Fachkräftemangel im Informationstechnologie-Sektor zeigt sich vor allem auch im Bereich Vertrieb: Nach Einschätzung des Vertriebsexperten Oliver Wegner von der evolutionplan GmbH, München gibt es für Vertriebsprofis bundesweit aktuell über 800 offene Stellen im IT-Vertrieb. Die oft hohe Fluktuation vor allem im Vertrieb führt weiterhin dazu, dass das Neukundengeschäft der Unternehmen nur schleppend verläuft. Ausbleibende Aufträge führen erneut zur Abwanderung von Personal – eine Abwärtsspirale beginnt. Um dieser entgegen zu wirken, empfiehlt Wegner, den System-, Software- und IT-Beratungshäusern eine zweigleisige Recruiting-Strategie: Zum einen ist es wichtig, junge und motivierte Menschen möglichst direkt von den Hochschulen einzustellen und dann konsequent für den IT-Lösungsvertrieb auszubilden. Zum anderen sollten Unternehmer und Personalchefs das Unternehmen für gute und erfahrene Vertriebsleute interessant machen. “Beides sind natürlich bekannte Strategien, um Personal zu gewinnen. Allerdings könnten Unternehmen einen noch viel größeren Fokus auf ihre Stellenanzeigen lenken, denn hier wird häufig noch zu viel Geld verbrannt. Wir stellen immer wieder fest, dass bei einer hohen Qualität der Annonce das Bewerber-Niveau steigt. Und nur dann bewerben sich auch die Vertriebler, die sowohl zur Position und zu den Werten des Unternehmens passen. Weiterhin muss beleuchtet werden, ob die infrage kommenden Personen auch wirklich die richtigen für das Team sind. Dass tatsächlich die “Richtigen” gefunden werden, ist jedoch kein Zufall. Entscheidend ist, dass die persönliche “Konfiguration” eines Kandidaten genau betrachtet wird”, hebt Oliver Wegner einige Kriterien für die richtige Bewerberauswahl hervor.

Während die Kenntnisse und Fähigkeiten des Bewerbers schon im Lebenslauf deutlich werden, lassen sich über innovative Persönlichkeitsmodelle neben der Persönlichkeits- und Verhaltensstruktur auch die jeweiligen Antriebsmotive und Werte herausfinden. Es sollten nur Kandidaten eingestellt werden, deren Werte mit denen des Unternehmens übereinstimmen. Weiterhin setzen sich Vertriebsteams idealerweise aus unterschiedlichen Typen zusammen, die sich untereinander in ihren Persönlichkeiten ergänzen. So ist dann zum Beispiel ein Mitarbeiter für die Kaltakquise zuständig, der es liebt, neue Kontakte für das Unternehmen am Telefon zu generieren. Ein erfahrener IT-Lösungsverkäufer steuert den Kunden hingegen auch über lange Sales-Zyklen durch den Verkaufsprozess bis zum Abschluss. Da der Vertrieb in der IT-Branche immer komplexer wird, sind auch die Anforderungen an die Teamzusammenstellung gestiegen. “Kistenschieben war einmal. Heute werden Cloud-Lösungen, Virtualisierungskonzepte, Service-Level-Agreements und ähnliches verkauft. Einzelpersonen können in der Regel die hier gestellten Anforderungen kaum erfüllen. Es ist deshalb wichtig, ein starkes Selling-Team zusammenzustellen und die relevanten Rollen im eigenen Vertriebsteam mit den richtigen Personen zu besetzen”, so Wegner. Seine Beobachtung: “In erfolgreichen Vertriebsteams haben alle den gleichen Blick auf den IT-Verkaufsprozess und setzen sich so auch in schwierigen Zeiten und hart umkämpften Märkten durch.”

Das Wissen über komplexe Verkaufsprozesse, die richtige Adressierung unterschiedlicher Entscheidertypen beim Interessenten sowie die richtige Strategie beim Akquirieren von IT-Projekten vermittelt die evolutionplan GmbH in ihrem “Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer”. Es ist darauf ausgelegt, dass zum einen erfahrene IT-Vertriebler von wertvollen Praxistipps und neuen Strategien profitieren, die zu messbar mehr Umsatz und Ertrag führen. Zum anderen erhalten natürlich auch Vertriebsneulinge das gesamte Praxiswissen rund um den Vertrieb für System-, Software- und IT-Beratungshäuser. Das Entwicklungsprogramm kann exklusiv als Inhouse-Programm für ein Vertriebsteam oder für Systemhauspartner im Auftrag von Herstellern durchgeführt werden. Es ist zudem auch als offenes Programm für Einzelteilnehmer buchbar. Die nächste Starttermin ist der 17. und 18. April 2013 in Frankfurt am Main. (Infos unter http://www.evolutionplan.de/entwicklungsprogramm-fuer-it-verkaeufer.html)

evolutionplan verhilft IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf System-, Software- und IT-Beratungshäusern.

Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.

Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt – vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.

Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit mehr als 15 Jahren in der Branche tätig und arbeitete mit deutschen und amerikanischen Beratungs-, Handels- und Softwareunternehmen zusammen. Hier baute er unter anderem in Zentral- und Osteuropa das Neukundengeschäft im Direktvertrieb auf und entwickelte das Geschäft mit bestehenden Kunden weiter. Außerdem half er den Unternehmen dabei, etablierte starke Reseller und Consulting Partner sowie die richtigen VertriebsmitarbeiterInnen zu finden sowie Vertriebsprozesse einzuführen. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.

Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer. Außerdem ist er Vortragsredner und Autor von unzähligen Fachartikeln und Beiträgen zum Thema Vertrieb in IT-Unternehmen

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