Fast alle Verkäufer wissen, das man im Verkauf schneller weiter kommt und bessere Geschäfte macht, sobald man die Wünsche und Bedürfnisse sowie die Probleme seines Kunden kennt. In der Regel werden zu Beginn des Verkaufsgesprächs Fragen in diese Richtung gestellt.
„Worauf legen Sie Wert, wenn Sie den Lieferanten wechseln?“
„Was wäre Ihnen bei einer alternativen Lösung wichtig?“
„Was dürfte auf keinen Fall passieren?“
80% aller Verkäufer hören nach den ersten Antworten des Kunden auf zu fragen, geschweige denn hinter die Motivation oder die Details der Antworten zu schauen. Genau hier liegt in den meisten Fällen der Schlüssel für den erfolgreichen Verkauf oder nicht. Wenn ein Verkäufer nicht die Motivation und nicht die Details hinter den Antworten aufdeckt, ist es schwieriger zu verkaufen oder schwieriger fest zu stellen, das man nicht verkaufen kann.
Warum ist das so?
Verkaufen hat in den meisten Fällen mit mehr Ablehnung als Zustimmung zu tun. Insbesondere am Telefon, bei der Kaltakquise erfährt man in kurzer Zeit viel Ablehnung. Zusätzlich führt nicht jeder persönliche Kundentermin zum Erfolg. Verkäufer wollen den Erfolg und denken: Viel hilft viel. Viel reden ist aber nicht der Schlüssel zum Erfolg.
Reagiert ein Kunde in einem Gespräch auf Ergründungsfragen positiv, wird in 90% aller Fälle viel zu schnell auf die Fragen eingegangen:
Der Verkäufer will durch Fachwissen glänzen
Der Verkäufer ist ungeduldig
Er will sein Ego befriedigen
Er denkt er muss auf alles sofort eingehen
Endlich jemand der anbeißt
Solange ich rede kann er nicht nein sagen
So entgehen dem Verkäufer oftmals wichtige Details, die zum Verkauf führen. Die ganze Arbeit war umsonst und ein anderer macht das Geschäft.
Tipp:
Fragen Sie den Kunden nach seinen unerfüllten Wünschen und Bedürfnissen, bis keine Antworten mehr kommen. Beginnen Sie, die Antworten systematisch zu hinterfragen:
„Was meinten Sie genau mit…?“
„Sie sagten…was verstehen Sie darunter?“
Hinterfragen Sie die Motivation hinter den Antworten:Businesswoman signing documents
„Was würde es für Sie bedeuten, wenn xy erfüllt wäre?“
„Welche Auswirkungen hätte…?“
Sobald Sie so vorgehen werden Sie erstaunt feststellen, was zu Tage kommt, wenn Sie geduldig bleiben, weiter fragen und gut zuhören. Sie werden erleben, welche Motivation hinter den Fragen steckt und können – wenn Sie die passende Lösung haben – beginnen zu verkaufen. Passt ihre Lösung nicht, sagen Sie es ebenfalls. Das ist ehrlich und spart Zeit und Frust. Zusätzlich wird der Kunde bei anderen Themen gerne auf Sie zurück kommen, weil er Sie als ehrlich und authentisch in Erinnerung hat.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß und Geduld bei der Kundenergründung
Herzlichst
Ihr Andreas Breyer
Verkaufen hat System
Ihr Spezialist für den Auf- und Ausbau von Verkaufsteams
3 Stufen zum Erfolg:
Die Treffsicherheit in der Auswahl von (Telefon) Verkäufern erhöhen
Methoden trainieren, die nachhaltig zum Erfolg führen und Spaß machen
Die mentale Leistungsfähigkeit von Verkäufern erhöhen
Für Telefonverkauf und Aussendienst
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Andreas Breyer
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